Indicação é o melhor cliente que existe. Ele já chega confiando em você, negocia menos e costuma fechar rápido. Nenhuma empresa deveria abrir mão disso.
O problema começa quando a empresa depende de indicação para tudo e ela vira o único jeito de vender. Aí o faturamento passa a depender de algo que você não controla: alguém lembrar de você na hora certa.
Esses são os sinais que mais aparecem quando a gente faz o diagnóstico comercial de uma empresa:
1. Você não sabe dizer quantos clientes vai fechar no mês que vem
Se a resposta honesta é "depende de quem me indicar", o comercial está no modo espera. Empresa com processo consegue olhar as negociações em andamento e ter uma ideia de quanto vai vender.
2. Tem mês ótimo e mês fraco sem explicação
Quando o resultado sobe e desce e ninguém sabe dizer o motivo, é sinal de que as vendas estão acontecendo por fora de qualquer rotina. O bom mês não se repete porque ninguém sabe o que fez dar certo.
3. Você nunca procurou um cliente, só foi procurada
Esperar o cliente chegar funciona até a carteira parar de crescer. Prospecção ativa, campanhas para quem já é cliente e parcerias são caminhos que dependem de você, e não da lembrança de outra pessoa.
4. Ninguém acompanha quem pediu orçamento e sumiu
Muita venda se perde no silêncio. A pessoa pediu proposta, não respondeu, e ficou por isso mesmo. Sem um CRM e um processo comercial, ou pelo menos uma lista organizada, essas oportunidades somem sem ninguém perceber.
5. Seu marketing não conversa com o seu comercial
Quem vê o seu Instagram entende o que você faz e para quem? Se a resposta for não, vale olhar para o seu posicionamento, porque até a indicação fica mais difícil, porque quem indica não sabe explicar o seu trabalho.
Indicação continua sendo ótima. Ela só não pode ser o único caminho.
Por onde começar
Comece pelo básico: registre todo contato que chega, de onde ele veio e em que etapa está. Em poucas semanas você já consegue ver quanto da sua venda vem de indicação e onde as oportunidades estão se perdendo. A partir daí, fica claro o que precisa ser construído.
