Você fez uma boa reunião, entendeu a necessidade do cliente, mandou a proposta. E aí, silêncio.
Nessa hora, muita gente faz uma de duas coisas: espera o cliente voltar, ou manda um "e aí, conseguiu ver?" e desiste se ele não responder. Nas duas, a venda costuma morrer ali.
Por que o cliente some
Quase nunca é falta de interesse. O cliente está ocupado, precisa conversar com um sócio, ficou com uma dúvida que não perguntou ou está comparando com outra opção. O silêncio é só o dia a dia dele acontecendo.
O follow-up de vendas existe para manter a conversa viva sem ser chato.
Um roteiro simples
No mesmo dia: confirme que a proposta chegou e combine quando vocês vão se falar de novo. "Te mandei a proposta agora. Posso te ligar na quinta para tirar suas dúvidas?" Deixar o próximo passo marcado já resolve metade do problema.
Dois ou três dias depois: volte com algo útil, e não só com uma cobrança. Pode ser uma resposta a uma dúvida que surgiu na reunião, um exemplo de trabalho parecido ou um detalhe da proposta que vale reforçar.
Uma semana depois: pergunte de forma direta o que está faltando para ele decidir. Às vezes a resposta revela uma objeção que você pode resolver.
Se continuar sem resposta: faça um último contato deixando a porta aberta. Sem pressão e sem desconto de última hora.
Follow-up bom traz algo novo em cada contato. Cobrança só repete a pergunta.
O que não pode faltar
Registro. Se você não anota em que pé está cada proposta, o follow-up depende da sua memória, e a memória falha justamente na semana mais corrida. Na Implementação Comercial, o CRM é uma das primeiras coisas que a gente organiza. Um CRM, mesmo que simples, mostra quem precisa de contato hoje e qual foi a última conversa.
E motivo de perda. Quando a venda não acontece, pergunte o porquê. Com o tempo, esses motivos mostram o que precisa mudar na sua oferta, no preço ou na forma de apresentar.
